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展会结束后如何对客户管理与跟踪?
发布者:admin 发布时间:2016-12-26 13:40:21 阅读:378


  分类管理

  展会上会收到许多客户名片,来客登记簿上也登记得满满的。参展人员回到公司后,应尽快充实、更新企业客户档案。新的信息要准确翔实地登录,参展人员可以把展会见面或拜访时了解到的一些“活”的情况告诉客户管理部门;对于变更了办公地址和通讯方式的,一定要做好以新替旧的工作;另外应及时筛选掉那些缺乏发展潜力,却耗费大量人力物力的客户。调整客户名录,重新划分类别的目的是为了实施差异化的营销策略。客户名录通常将客户分成现实客户和潜在客户两大类。

 


  1、现实客户

  指那些已与企业建立业务联系并购买过产品或服务的客户。以建立关系时间长短区分,有老客户,也有在展会初次成交的新客户;以业务量大小区分,有大客户和普通客户之分。展会结束后外贸公司应竭力巩固和发展现实客户关系,一方面要保持已购产品的翻单,另一方面应持续向客户推荐新的产品和服务,充分发掘他们的潜在需要,不断开拓新的业务,提高客户的忠诚度。现时不少签了合同的客商认为合同仅相当于形式发票,完全没有约束作用。对此类客商应及时沟通,一旦发现迟迟不开证、不汇定金的状况,要问清缘由并采取相应措施。

  2、潜在客户

  指那些在展会上认识、已就发展业务交换过意见、但尚未达成正式交易的客户。发展、密切与潜在客户的关系,并将其逐渐培育成现实客户,已成为展会后续工作的重点。潜在客户管理的关键是加强双方沟通,缩短彼此距离,找到合作的结合部分和共同点,消除客户采购前的疑虑,尽快形成现实的贸易关系。

  另外,展会结束后,参展企业应该要求参展人员把展会得到的各种资料原件交公司存档,尽快将展会信息转化为公司资源。

  跟踪服务

  参展企业必须清楚,自己并非来访客户的唯一选择,事实上来访客户在展会上会接触到很多同类商品竞争对手,有极大的选择余地,如果参展企业反应不够敏捷,行动不够迅速,就可能被对手抢得先机,因此跟踪服务的时机把握是关键,一定要以最快速度付诸行动。

  其次要根据展会具体洽商情况,制定针对性强的跟踪方案,要真正做到有的放矢、重在实效,如果对所有客商都采用格式化的跟踪服务,那就会收效甚微,甚至浪费精力和金钱。参展企业后续跟踪服务大致包括如下活动。

 


  1、发函致谢

  展会闭幕后一般都会给每一位来访客户发一封诚致谢忱的信函,致谢不仅是礼节,对促进客我关系也有积极作用。对部分客户来说,这已不是客套,而是一种比较实际的沟通。

  2、安排拜访

  如果条件允许,参展人员展后可在当地多逗留几天,顺访重要客户,通过参观考察,进一步与客商交流,加深了解。除了顺访,以后贸易小组出访时也可安排拜访,再见客户时,不要忘了提及双方是在展会上建立的良好关系。

  3、兑现承诺

  展会期间接待来访客户,因受客观条件限制,不能现场满足客户所有要求,此时展台业务员会对客商做出一些具体承诺,答应展后及时解决问题。回到总部后,业务员应认真履约,及时兑现承诺,不能言而无信。

  4、邮寄资料

  展会结束之后,参展企业应考虑向客户定期寄送企业介绍、样本等资料,加深客商对参展企业的了解。邮寄资料的频率要适当;邮寄资料的内容要个性化,根据不同客户需要针对性地寄发;邮寄资料时如能附寄一封有署名的信函,这样效果会更好。

  5、业务跟踪

  做好各项跟踪服务有助于实现企业参展目标,最终促成贸易合同的签订。参展企业回公司后可通过电话、e-mail等通讯工具与来访客户进行频繁沟通,特别对那些在展会上已显示购买兴趣的客商,更应趁热打铁。笔者以为此时沟通应遵循六字要诀:准确、全面、清晰。

  准确。准确领会客商的意思和立场,为消除其心中尚存的疑虑,准确回答客商的各种问题。

  全面。全面提供客商需要的各种资料,实物和数据能帮助客商作出决断。

  清晰。沟通时应观点鲜明、表示清晰,注意中文和外文表达方法上的差异,争取尽快谈妥,实现最后成交。

  展会管家为您提供~

 

 
 

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